Comment motivez-vous votre équipe de vente ? À quand remonte la dernière fois que vous avez pensé à essayer quelque chose de différent ? Tout le monde aime les récompenses en espèces et les incitatifs monétaires, nous ne pouvons pas contester cela. Ceux qui occupent des postes de vente sont encore plus extrinsèquement motivés par l'argent. Cependant, les options incitatives devraient couvrir tout, de l'argent à ce qui est significatif et tout ce qui se trouve entre les deux. L'argent est facilement oublié sans lien affectif supplémentaire puisqu'il est généralement versé dans le même compte bancaire qu'un chèque de paie.

Récompense le travail—90 % des entreprises les plus performantes utiliser des récompenses autres que de l'argent comptant pour récompenser leurs équipes de vente, lorsque vous savez comment les utiliser. La chose la plus importante est que votre plan d'encouragement aux ventes joue sur les points forts de vos représentants commerciaux individuels.

Planification et programmes d'incitatifs aux ventes

Les ventes sont une partie importante de votre entreprise, ce que vous connaissez probablement déjà. Mais cela peut quand même devenir une réflexion après coup sans un plan et des programmes qui vous permettent de rester organisé.

Comprendre vos vendeurs

Si vous faites partie d'une grande équipe, plusieurs personnes pourraient vous aider à conclure une entente. Alors, comment faire en sorte que la contribution de chacun soit valorisée même s'ils ne concluent pas la vente ? Vous devez bien connaître votre équipe et comprendre les rôles qu'elle remplissent. Chaque équipe de vente et chaque produit fonctionne différemment, alors prenez connaissance du fonctionnement de VOTRE équipe.

Qu'est-ce qui motive votre équipe de vente particulière ? Est-ce qu'ils sont stimulés par les compétitions amicales ou aient-ils travailler ensemble en équipe pour atteindre leurs objectifs ? Si votre équipe de vente est comme toutes les autres équipes de vente que nous avons rencontrées, nous supposerons que c'est un peu des deux. Il est essentiel de comprendre le degré de concurrence et de coopération à instaurer.

Impact sur les ventes et récompense des différents rôles

Notre devise ici est que plus il y a de reconnaissance, mieux c'est, alors reconnaissez toutes les personnes qui contribuent au sein de votre équipe de vente ? Nous aimons les gens qui concluent des transactions, mais il y a tellement d'autres points de contact dans le processus de vente.

Les ventes ne se font plus de la manière traditionnelle avec une ou deux conversations en face à face avec un vendeur. Parfois, le client vient voir un vendeur après avoir déjà fait beaucoup de ses propres recherches ou après avoir eu d'autres points de contact avec la marque ou le produit.

Voici une liste de points de contact. Ils peuvent se produire dans cet ordre, ils peuvent se produire dans un ordre différent ou ils peuvent se produire plus d'une fois. Si vous êtes administrateur des RH, vous ne connaissez peut-être pas toutes les étapes de la vente ou pourquoi il est si important d'avoir des programmes solides d'encouragement aux ventes pour toutes les personnes impliquées :

1. Trouver. Le vendeur trouve et s'approche du client.

2. Préparer. Est-ce qu'ils ont besoin d'une DP ? Présentations PowerPoint ? Une feuille ? Autres garanties ?

3. Pitch. Qui prépare la présentation ou le pitch ? Qui fait la présentation proprement dite ?

4. Fermer. Tout le monde est au courant de celui-ci. La personne qui conclue une transaction et « fait la vente ».

5. Suivi. Vous ne pouvez pas oublier le client après qu'il ait signé quelque chose. Reconnaître les personnes qui prennent soin du client même après la clôture de la vente.

Connaissez-vous ce sentiment de travailler très dur sur un projet de groupe juste pour que quelqu'un d'autre en prenne tout le mérite ? C'est le sentiment que nous voulons éviter. Nous ne voulons pas que quelqu'un ressente invisibles ou négligées. En plus de votre représentant commercial le plus performant, il peut y avoir des directeurs des ventes qui encadrent et aident d'autres personnes à réaliser des ventes. D'autres équipes, comme le marketing ou la création, peuvent jouer un rôle. Vos incitatifs à la vente peuvent se répandre aussi loin et partout dans votre entreprise que vous le souhaitez. Mais ne vous inquiétez pas, il est facile de mettre en place des programmes qui aident à organiser et à automatiser vos récompenses et votre reconnaissance.

Programmes d'encouragement aux ventes

Voici quelques idées de programmes, mais n'oubliez pas qu'elles ne se limitent pas à cette liste.

1. Quotas de ventes mensuels et trimestriels. Ces programmes sont les plus simples et servent de base à la plupart des incitatifs à la vente offerts par les organisations. Récompensez ceux qui établissent leurs quotas et incitez l'équipe à surpasser ses objectifs.

2. La plupart des transactions ont été conclues au cours d'un trimestre. C'est assez simple, mais c'est un excellent moyen de pousser les gens chaque trimestre. Remarque : Est-ce qu'un mois est une meilleure période ? Une semaine ? Six semaines ? Départissez les périodes les plus pertinentes pour votre industrie. ‍

3. La plupart des heures passées au téléphone. Vous pouvez être aussi créatif que vous le souhaitez avec les programmes, n'oubliez pas de reconnaître le travail fastidieux qu'il s'agisse d'appels téléphoniques, de courriels passés ou d'heures à créer des feuilles de calcul. Une partie de ce travail ne contient pas de sentiments gratifiants inhérents (comme le plaisir de conclure une transaction), c'est donc une excellente occasion de créer ce sentiment gratifiant en offrant des récompenses (vous l'avez deviné). ‍

4. Récompenses pour tous ! Avez-vous atteint votre objectif pour le trimestre ? Récompensez tous les membres de l'entreprise. Non seulement cela rehausse le moral, mais c'est un bon rappel que tous les employés de l'entreprise contribuent, qu'ils soutiennent directement ou indirectement les ventes. ‍

5. Scénario le plus créatif. Brisez la monotonie des appels à froid des prospects et de l'envoi de courriels formulaires avec un concours pour l'introduction la plus créative à votre entreprise. demander aux commerciaux d'utiliser les nouveaux scripts et de rendre compte de leur efficacité ou de voter pour un gagnant.

Ce ne sont que des idées ; le meilleur succès viendra de la création de programmes adaptés à votre équipe. Les équipes de vente sont de toutes formes et de toutes tailles. Les objectifs de vente, les chefs de ventes et le rendement des ventes peuvent être différents d'une entreprise à l'autre. Connaissez vos employés et choisissez les programmes qui leur conviennent le mieux.

PS : Si vous ne savez pas par où commencer, vos contacts chez Awardco peuvent vous aider.

Idées d'incitatifs à la vente

Maintenant que vous savez quel comportement vous allez récompenser, parlons de comment pour récompenser. Si vous donnez aux gens des options, ils sont plus susceptibles d'aimer ce qu'ils obtiennent. Par exemple, au lieu d'offrir un seul objet pour un prix, offrez des millions par l'entremise d'Amazon et de nos autres fournisseurs. Cela peut également vous faire économiser si vous ne connaissez pas tout le monde dans l'équipe des ventes aussi bien que vous le souhaitez. Plus besoin de donner accidentellement un barbecue à un végétarien ou une carte-cadeau Sephora à une personne allergique au maquillage.

Incitatifs que vous pouvez offrir avec Awardco :

1. Points. Points dans le Plateforme Awardco sont le moyen le plus simple et le plus attrayant de récompenser vos employés. Les points peuvent être échangés contre des articles sur Amazon, des cartes-cadeaux, des hôtels, des billets d'événements, des dons de bienfaisance et plus encore.

2. Catalogues. Créez des catalogues avec des éléments spécifiques pour vos équipes. Vous pouvez récompenser des points qui ne peuvent être utilisés que pour des catalogues spécifiques. Par exemple, le swag de l'entreprise. Ou si vous voulez définir un certain thème comme « fitness », vous pouvez créer un catalogue avec des bouteilles d'eau, des tapis de yoga ou des cartes-cadeaux pour Nike, Adidas ou un restaurant soucieux de sa santé. Ou, si vous le souhaitez, vous pouvez créer un catalogue d'articles de voyage pour encourager vos employés à : prendre des vacances. Les options sont presque illimitées.

3. Boîtes bonus. Envoyez une boîte remplie de cadeaux pour les meilleurs gagnants, les équipes qui atteignent des objectifs ou d'autres mesures incitatives. Vous choisissez les produits et Awardco expédiera les boîtes directement à la porte de votre employé. Conseil de pro : Nous recommandons d'inclure des points dans chaque boîte bonus afin d'assurer une expérience cohérente tout en permettant aux gens d'obtenir ce qu'ils veulent.

4. Dons de bienfaisance. Vous pouvez émettre des points pour que les employés puissent faire un don aux organismes de bienfaisance que nous avons sur la plateforme. Cela peut être un excellent moyen pour les employés de redonner tout en leur donnant le choix de choisir une organisation qui compte pour eux.

Connaissez votre équipe. Sachez ce qui les motive. Et en cas de doute, laissez-les choisir eux-mêmes.

Avec des programmes de récompenses significatifs, vos commerciaux peuvent obtenir quelque chose qui crée une expérience. Ils associeront leurs récompenses à des souvenirs positifs.

Pratiques exemplaires et gestion

Comment les incitatifs s'intègrent-ils dans le reste de votre régime de rémunération ? Cela peut avoir une incidence sur la façon dont vos commerciaux perçoivent un programme incitatif. Cela devrait ressembler à une prime en plus d'une juste rémunération, et non à quelque chose dont ils ont besoin pour compléter leur revenu. Faites tout ce que vous pouvez pour que les récompenses accompagnent des sentiments positifs plutôt que quelque chose qui peut donner à un employé l'impression qu'il n'est pas suffisamment valorisé au départ. Assurez-vous que les plans de rémunération sont clairs pendant le processus d'embauche et d'intégration afin que tout le monde sache à quoi s'attendre.

N'oubliez pas que les incitatifs à la vente ne sont qu'une pièce du casse-tête. Si vous cherchez un moyen de gérer facilement tous vos programmes incitatifs, y compris les ventes, vous pouvez le faire avec Awardco's Fonction Gagner. Awardco Earne permet aux employés de prendre en charge leurs propres récompenses en leur permettant de gagner des points pour avoir atteint certains objectifs. Vous pouvez définir les objectifs et le nombre de points gagnés pour chacun d'eux dans la plateforme Awardco. Cela peut être utilisé pour inciter n'importe quoi, des ventes à la réalisation d'un sondage ou à la fin d'une formation.

Récompensez votre équipe de vente

Si cela vous semble accablant, ne vous inquiétez pas, nous sommes là pour vous aider. Avec Awardco, vous pouvez configurer, gérer et exécuter des incitatifs de vente en un seul endroit. Nous vous aiderons à trouver les programmes qui conviennent le mieux à votre organisation et à vos commerciaux. Simplifiez le processus et gagnez du temps en utilisant le système de gestion d'Awardco, par exemple en téléchargeant plusieurs participants à la fois, plusieurs gagnants à la fois et même en créant plusieurs programmes d'incitation à la vente, le tout sous un seul tableau de bord.

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