Quiconque possède une entreprise qui vise à vendre à des consommateurs ou à d'autres entreprises comprend l'importance des équipes de vente. Chaque personne dans une entreprise est importante, mais les vendeurs sont le fondement du revenu d'une entreprise. Ces personnes sont généralement sociables, énergiques et motivées, ce qui les rend parfaites pour le travail qu'elles accomplissent.

Mais même le meilleur vendeur de votre équipe ne peut conserver cette énergie et cette motivation que dans un environnement sain. La motivation ne prospère que lorsque les vendeurs se sentent soutenus pour faire de leur mieux. Nous ne parlons pas de motivation à la carotte sur bâton ici — non, ce blogue vise à développer et à maintenir une motivation intrinsèque pour les vendeurs afin que vos équipes soient enthousiastes et capables de donner le meilleur d'eux-mêmes chaque jour.

Voici les huit façons dont vous pouvez aider les équipes de vente à développer et à maintenir une saine motivation :

1. Établir une culture de soutien
2. Comprendre vos employés
3. Établir des objectifs précis pour tout le monde
4. Mettre l'accent sur les comportements et non sur les résultats
5. Planifiez la destination, pas le chemin
6. Trouver un équilibre entre la collaboration et la concurrence
7. Reconnaître, reconnaître, reconnaître
8. Laissez les vendeurs choisir leurs propres récompenses

Lorsqu'une entreprise se concentre sur ces conseils, ses vendeurs seront plus motivés ; et les vendeurs engagés et motivés sont 21 % plus rentable plutôt que des personnes non engagées. Examinons de plus près ces huit idées.

1. Bâtir une culture de soutien

Cette étape peut sembler large ou intimidante, mais n'oubliez pas — c'est en fait assez simple. La première façon de transformer votre culture de vente est de vous assurer que tout le monde se sent valorisé. 93 % des les employés qui se sentent valorisés par leurs dirigeants, ils sont motivés à faire de leur mieux, et vous pouvez transmettre de la valeur de bien des façons différentes :

• Demandez et écoutez les opinions de chacun.
• Connaissez chaque personne à un niveau personnel.
• Offrez des modalités de travail souples de toutes les façons possibles.
• Offrir des possibilités de croissance et de perfectionnement professionnel.

Une autre façon de créer une culture de soutien et de soins consiste à instaurer la confiance dans vos équipes de vente. Vos vendeurs doivent vous faire confiance — vos connaissances, votre expérience et votre véritable attention pour eux — pour être pleinement motivés dans leur travail. Montrer que vous appréciez vos employés (comme nous l'avons mentionné plus haut) est une façon d'instaurer la confiance. Une autre excellente façon d'instaurer la confiance est d'être ouvert, honnête et cohérent dans votre communication.

Parmi les autres façons d'instaurer la confiance, mentionnons d'admettre que vous avez tort ou lorsque vous avez commis une erreur, d'honorer tous les engagements que vous prenez envers vos équipes et de montrer que vous avez à cœur les meilleurs intérêts de votre équipe.

Une fois que votre équipe de vente sera bâtie sur une base de valeur, de confiance et de soutien, vos vendeurs seront intrinsèquement plus motivés.

2. Comprendre vos employés

C'est un sujet important qui est important pour tous les gestionnaires de chaque département, mais c'est peut-être le plus important pour les responsables des ventes. Il est trop facile de regrouper tous les vendeurs dans la même catégorie (extraverts, compétitifs, aime l'attention), mais ce genre de stéréotypes peut nuire à la motivation des membres de votre équipe.

Une chose qui peut varier considérablement selon les vendeurs est la façon dont ils aiment être gérés. Certains apprécieront peut-être une approche plus pratique de la gestion, mais d'autres voudront peut-être être laissés à eux-mêmes. Apprenez quelle approche chacun de vos employés préfère, puis efforcez-vous de modifier vos comportements pour tenir compte de cette approche.

Pensez-y de cette façon : différents prospects réagissent mieux aux différents styles de vente, n'est-ce pas ? Eh bien, les employés qui vendent vos produits ne sont pas différents. Ils répondent à différents styles de gestion et ils se sentiront motivés lorsqu'ils seront soutenus de leur façon préférée.

Une autre grande partie de la compréhension de vos employés est de comprendre ce qui les motive. Quels sont leurs objectifs ? Où se voirent-ils dans un an, cinq ans ou dix ans ? Qu'est-ce qu'ils espèrent accomplir dans leur vie professionnelle et personnelle ? Une fois que vous aurez compris ce qui est important pour eux, vous aurez une meilleure idée de ce qui les motive.

3. Établir des objectifs précis pour tout le monde

Maintenant que vous avez créé une culture où vos vendeurs peuvent s'épanouir et que vous comprenez mieux chacun d'eux, vous pouvez entrer dans les détails. Les objectifs de vente peuvent aller d'un quota mensuel à un objectif annuel net de nouvelles transactions, mais la principale chose dont vous devez vous rappeler est que chaque personne est différente (cela correspond parfaitement au dernier conseil !). Bien qu'un quota de vente standard puisse motiver certaines personnes, d'autres peuvent avoir besoin d'un type d'objectif différent. Établir des objectifs d'équipe qui motivent tout le monde et aider chaque personne à se fixer des objectifs individuels significatifs.

Peu importe les objectifs que vous finissez par vous fixer, vous devez également vous assurer qu'ils sont axés sur des objectifs précis.

Qu'est-ce que ça veut dire exactement ? Cela signifie que vos vendeurs trouvent un sens dans le travail qu'ils accomplissent et les objectifs qu'ils visent chaque jour. Vos équipes doivent quitter le travail en se sentant bien dans ce qu'elles ont fait (les personnes qui pensent de cette façon sont plus motivées et engagées).

Par exemple, le logiciel de reconnaissance et de récompense des employés d'Awardco. Mais au lieu de nous fixer comme objectif de gagner X sommes d'argent ce trimestre, nous pourrions nous fixer comme objectif d'aider X employés à se sentir mieux appréciés au travail. Ou épargnez du temps aux représentants RH. Ce petit changement motivera les employés parce qu'ils trouveront du sens et de la satisfaction dans leur travail, et non des corvées répétitives.

4. Mettre l'accent sur les comportements, et non sur les résultats

Nous allions lier cette section à la dernière, mais c'est assez important pour avoir son propre espace. Les objectifs sont essentiels pour toute équipe de vente, et vous devriez toujours viser haut. Mais en se concentrant uniquement sur les résultats, les employés se sentent stressés et épuisés, ce qui enlève leur motivation plus rapidement que nous ne pouvons manger une pinte de glace Ben et Jerry's (croyez-nous, c'est rapide).

Ce que nous entendons par résultats est-ce que les choses échappent au contrôle de vos vendeurs ? Des choses comme savoir si un prospect décide ou non d'acheter ou combien d'argent il décide de dépenser. Choses qui sont toutefois, vos vendeurs ont le contrôle de leurs comportements. Combien d'appels ils font, dans quelle mesure ils écoutent bien pendant ces appels, comment ils collaborent avec leurs collègues, etc.

Lorsque vous vous concentrerez sur les comportements qui sont sous le contrôle de vos employés, vos employés se sentiront habilités à faire de leur mieux parce qu'ils se sentiront accomplis dans leurs efforts, même s'ils ne peuvent tout simplement pas demander à Suzy de renouveler Suzy pour une autre année. Et la meilleure partie est que lorsque vous encouragez, récompensez et encouragez ces comportements, vous verrez presque toujours de meilleurs résultats.

5. Planifiez la destination, pas le chemin

Vous avez probablement déjà entendu quelque chose comme ça, mais c'est un bon conseil, alors nous allons le répéter. Les objectifs mentionnés ci-dessus sont une destination pour vos équipes de vente, et c'est formidable de planifier exactement ce que vous voulez accomplir pour un temps donné. Mais vous ne devriez pas planifier le parcours de chaque commercial pour eux. Laissez-les plutôt planifier leur propre chemin pour atteindre la destination partagée.

En termes simples, ne faites pas de microgestion. Personne ne veut ça. Des études montrent que les gens soient plus motivés lorsqu'ils sont traités comme des partenaires et non comme des personnes qui ont besoin de garde d'enfants. Faites donc suffisamment confiance à vos vendeurs pour les laisser travailler à leur façon et à leur propre rythme, puis les tenir responsables de leurs efforts.

6. Trouver un équilibre entre la collaboration et la concurrence

La concurrence peut être un grand facteur de motivation. Qu'il s'agisse de droits de vantardes, d'un trophée ou de l'argent, la compétition pour gagner peut faire ressortir le meilleur des gens. Cependant, les équipes de vente ne sont que cela : des équipes. Ce sont eux qui réussissent le plus lorsqu'ils travaillent ensemble, collaborent et partagent les succès. Alors, comment trouver le juste équilibre entre la collaboration et la concurrence ?

• Concentrer la compétitivité sur la concurrence. Votre entreprise est déjà en concurrence avec d'autres entreprises de votre secteur. Pourquoi ne pas s'en servir pour alimenter le feu de la concurrence dont beaucoup de vendeurs ont tant à craQUER ?
• Organiser des concours sans importance. La compétitivité et les rivalités légères peuvent être très amusantes, mais seulement s'il n'y a pas grand chose en jeu. Achetez un trophée stupide pour lequel les équipes de vente peuvent concourir, ou donnez aux gagnants leur choix de barre de bonbons. Ces types de petits prix peuvent faire ressortir l'esprit de compétition chez les gens sans susciter de sentiments négatifs pour ceux qui perdent.
• Fixer des objectifs individuels et d'équipe. Pour ce qui est des objectifs et des cibles individuels, inciter chaque vendeur à se mesurer à lui-même. Pour les objectifs de l'équipe, qu'il s'agisse d'objectifs annuels ou de poussées de ventes de fin de mois, offrez des primes ou des récompenses basées sur le rendement à toute l'équipe, et pas seulement à l'équipe la plus performante. De cette façon, tout le monde collaborera et se soutiendra mutuellement pour exceller.
• Utilisez l'ambition à bon escient. Les vendeurs ambitieux sont une bénédiction pour les équipes de vente, vous ne devriez donc jamais étouffer leur initiative ou leur ambition afin de réduire la concurrence. Ce que vous pouvez faire, c'est demander à des membres ambitieux de l'équipe d'entreprendre des projets de collaboration, comme le mentorat d'un collègue moins expérimenté, puis de reconnaître leurs efforts.

Une saine concurrence est une excellente chose dans les ventes, mais votre objectif devrait toujours être de favoriser un environnement de collaboration, de coopération et de travail d'équipe avant toute autre chose. Une fois que cette culture est en place, une saine concurrence peut pousser la motivation de chacun un peu plus loin.

7. Reconnaître, reconnaître, reconnaître

Voici deux statistiques que vous pouvez mâcher : 40 % des Américains mettraient plus d'efforts dans leur travail s'ils étaient reconnus plus souvent ; 88 % des employés ceux qui se sentent valorisés sont plus engagés.

Et voici un autre fait tiré de la Harvard Business Review : récompenses symboliques— comme les cartes manuscrites ou la reconnaissance publique — ont un effet important sur la motivation et le rendement intrinsèques de l'employé. En fait, la reconnaissance est encore plus efficace que les incitatifs monétaires.

Cette astuce est simple à comprendre : lorsque vous travaillez fort et que vous êtes reconnu pour vos efforts, vous vous sentez valorisé, ce qui fait du bien. Lorsque vous vous sentez valorisé et bien, vous voulez travailler dur à nouveau. Les vendeurs travaillent dur toute la journée pour essayer de gagner des clients et des clients pour vous, et ils méritent d'être reconnus. Qu'il s'agisse d'une carte de remerciement manuscrite ou d'un cadeau d'anniversaire personnalisé, une bonne reconnaissance montre aux employés que vous vous souciez d'eux en tant que personne, et pas seulement en tant qu'employé sans visage.

Ainsi, bien que les incitatifs monétaires puissent et devraient être utilisés pour motiver les équipes de vente, ils ne devraient pas être l'objectif principal. Votre objectif principal devrait être de reconnaître chaque vendeur personnellement aussi souvent que possible.

Conseil de pro : Awardco permet aux dirigeants et aux employés de reconnaître ceux qui les entourent. Avec à la fois de gestionnaire à rapport et reconnaissance entre pairs, vous pouvez créer une culture d'appréciation et favoriser une plus grande collaboration.

8. Laissez les vendeurs choisir leurs propres récompenses

Que vous créiez un concours de vente, un programme incitatif ou un système d'employés du mois, vos équipes de vente ne seront pas motivées par des récompenses dont elles ne veulent pas. Après tout, pourquoi quelqu'un qui n'aime pas le golf devrait-il faire des efforts supplémentaires si la seule récompense incitative est un ensemble de clubs de golf ?

Awardco offre un réseau de récompenses composé de millions de options de récompense pour que les employés puissent choisir. Tout ce que vous avez à faire est de récompenser vos vendeurs avec des points qu'ils pourront ensuite utiliser sur tout ce qu'ils veulent. Vous pouvez même configurer une personnalisation programme d'encouragement aux ventes avec un catalogue de récompenses entièrement personnalisé pour vos équipes de vente !

Ou vous pouvez simplement demander à chaque personne ce qu'elle veut (dans le cadre d'un budget) et l'obtenir pour elle lorsqu'elle aura atteint son objectif. Quelle que soit la méthode que vous choisirez, chacun sera motivé à faire de son mieux, car il recevra en fait une récompense qui l'excite !

Éluvez ce feu motivationnel

Les équipes de vente prennent beaucoup de poids dans une entreprise, ce qui peut créer beaucoup de pression et de stress qui réduisent la motivation. Avec les conseils ci-dessus, vous pouvez créer une culture qui soutient les employés et les pousse à exceller de manière collaborative et enrichissante. Ne vous contentez pas d'incitatifs monétaires qui ne récompensent que quelques personnes. Reconnaissez et célébrez tous les membres de vos équipes de vente, et vous serez peut-être surpris de voir à quel point vos chiffres de ventes sont constamment élevés.